Ingram Med przygotowuje kolejną wizytę w Korei Południowej. Tym razem w podróży będzie uczestniczyć większa grupa współpracujących z firmą lekarzy . W programie znajdą się wizyty u producentów, w fabrykach i koreańskich klinikach, oraz szkolenia z obsługi urządzeń, które dopiero mogą trafić na polski rynek.
Jak podkreśla CEO Ingram Med, Sebastian Perkowski: podstawowa zasada pozostaje niezmienna – zanim technologia zostanie zaoferowana lekarzom i klinikom w Polsce, dystrybutor chce możliwie dokładnie poznać zarówno samo urządzenie, jak i sposób jego produkcji, oraz wykorzystania w codziennej praktyce. Ten model nie kończy się jednak na wyborze sprzętu. Jego kolejnym elementem jest odpowiedzialność za urządzenie już po instalacji: serwis, logistykę i zachowanie ciągłości pracy gabinetu w przypadku jakiejkolwiek awarii.
Korea Południowa pozostaje dla Ingram Med najważniejszym kierunkiem bezpośredniego kontaktu z producentami technologii medycznych i kosmetycznych, dlatego właśnie firma przygotowuje kolejną podróż, na którą zaprasza współpracujących z nią lekarzy.
Jednym z punktów wyjazdu będzie z pewnością ponowna wizyta w Eunsung Global. Podczas wcześniejszej wizyty przedstawiciele polskiej spółki zapoznawali się m.in. z procesem produkcyjnym przed podpisaniem kontraktów dotyczących części dziś już oferowanych na polskim rynku urządzeń. Sebastian Perkowski wskazywał, że możliwość zobaczenia fabryki i systemu kontroli jakości była jednym z elementów istotnych przy podejmowaniu decyzji o współpracy.
Nadchodząca podróż ma jednak mieć szerszy charakter.
Wiedza ma trafić do Polski „prosto ze źródła”
Lekarzy z pewnością będzie więcej, tym bardziej że w ostatnim okresie do grona współpracowników firmy dołączyli kolejni specjaliści.
„Chcemy, aby ta wiedza tak naprawdę przybywała do Polski prosto ze źródła. Taki był zamysł od początku” – podkreśla Sebastian Perkowski, CEO Ingram Med. – „Oczywiście, zorganizowanie wspólnego wyjazdu kilkorga lub kilkunastu aktywnych zawodowo lekarzy jest logistycznym wyzwaniem. Kolejna edycja ma umożliwić udział w podróży tym, którzy wcześniej nie mogli polecieć do Korei, oraz lekarzom, z którymi firma nawiązała współpracę już po tej pierwszej wizycie.”
To nie będzie, oczywiście, wyłącznie zwiedzanie zakładów produkcyjnych. Ingram Med planuje wizyty w koreańskich klinikach korzystających z urządzeń miejscowych producentów. Poznanie technologii następować więc będzie na kilku poziomach: od sposobu jej wytwarzania, przez szkolenie produktowe, po obserwację wykorzystania sprzętu w realnej praktyce zabiegowej.
Fabryka, szkolenie i klinika
Program wyjazdu obejmie także spotkania z kolejnymi producentami, z którymi Ingram Med ma już sformalizowaną współpracę. Sebastian Perkowski nie ujawnia na tym etapie wszystkich nazw ani szczegółów przygotowywanych projektów, zaznacza natomiast, że część urządzeń nadal wymaga dokładnego sprawdzenia przed ewentualnym wprowadzeniem do sprzedaży w Polsce.
Zdobyte doświadczenia zostaną wykorzystane podczas warsztatów organizowanych w Polsce z udziałem lekarzy uczestniczących w wyjeździe. Perkowski określa przygotowywaną wyprawę mianem „Korea 2.0” i zapowiada kontynuację takiego właśnie modelu poszukiwania, pozyskiwania i oferowania urządzeń.
Najpierw testy, później decyzja o dystrybucji
Firma nie zakłada, że podpisanie umowy z producentem automatycznie oznacza wprowadzenie każdego jego produktu na polski rynek. „W naszej firmie wygląda to bardzo często w ten sposób, że urządzenia sprawdzamy, testujemy i ich… nie wprowadzamy do oferty” – opowiada Sebastian Perkowski. Jeżeli konkretne rozwiązanie w wyraźny sposób nie spełnia oczekiwań firmy lub rynku, albo pojawiają się zastrzeżenia dotyczące bezpieczeństwa, urządzenie może zostać odrzucone, a poważne problemy wykryte w jednym urządzeniu mogą wpłynąć również na ocenę pozostałej oferty danego producenta.
Z tego powodu przedstawiciele Ingram Med „do źródła” docierać jak najczęściej, ocena technologii nie ogranicza się tu bowiem do katalogowej specyfikacji. Istotne jest zobaczenie zaplecza produkcyjnego, organizacji pracy i sposobu konstrukcji urządzenia.
Dystrybutor zagląda do środka
Podejście Ingram Med do kwalifikowania nowych produktów obejmuje także działania, których końcowy użytkownik urządzenia zazwyczaj nie widzi. Co więcej: często nie widzi ich także producent. „Często zdarza nam się urządzenie sprowadzić i je rozkręcić, żeby zobaczyć, jak jest skonstruowane i czy rzeczywiście wszystko jest tak, jak powinno być” – przyznaje Sebastian Perkowski.
Firma zwraca uwagę przede wszystkim na sytuacje, w których producent mógłby ograniczać koszty produkcji poprzez niższą lub niską jakość wykonania, i nie chodzi tu wyłącznie o deklarowane parametry i specyfikację zastosowanych podzespołów; oceniany jest również sposób wykonania urządzenia, organizacja i higiena pracy przy produkcji oraz ogólna jakość konstrukcji.
„Chcemy wyeliminować wszystkie rozwiązania technologiczne, w których producent idzie na skróty” – podkreśla CEO Ingram Med. – „Właśnie dlatego zanim wprowadzimy urządzenie na rynek polski, chcemy zobaczyć, czy wszystko jest zrobione zgodnie ze sztuką”.
Tak rozumiana kontrola tłumaczy, dlaczego bezpośrednie wizyty u koreańskich producentów są dla dystrybutora istotną częścią budowania portfolio. Pozwalają zweryfikować nie tylko gotowy produkt, lecz również zaplecze, z którego ten produkt pochodzi.
Kilka miesięcy przed decyzją
Wizyta w fabryce nie kończy oczywiście procesu oceny. Po sprowadzeniu urządzenia do Polski rozpoczyna się wspomniany kolejny etap. Wstępne testy trwają zazwyczaj około miesiąca i są prowadzone wewnętrznie przez zespół Ingram Med. Jeszcze przed rozpoczęciem zabiegów wykonywane są pomiary parametrów. Jeśli wyniki odbiegają od oczekiwań, firma ustala przyczynę problemu.
Nie każde odstępstwo oznacza wadę konstrukcyjną. Po transporcie międzykontynentalnym urządzenie może wymagać ponownej kalibracji, możliwa jest również wada pojedynczego egzemplarza. Dlatego – jak zaznacza Perkowski – nieprawidłowość wykryta podczas pierwszych pomiarów nie prowadzi automatycznie do odrzucenia całej technologii. Każdy przypadek analizowany jest indywidualnie.
Jeśli urządzenie przechodzi ten etap, testowanie jest kontynuowane w zaprzyjaźnionych klinikach lub placówkach, do których trafiają urządzenia demonstracyjne. Ta część procesu trwa około trzech miesięcy.
Odpowiedzialność nie kończy się w chwili sprzedaży
Weryfikacja producenta i wielomiesięczne testowanie sprzętu są jednak tylko częścią modelu, który Ingram Med chce stosować wobec oferowanych technologii. Drugą stroną tej odpowiedzialności jest to, co dzieje się już po dostarczeniu urządzenia do gabinetu lub kliniki.
CEO Ingram Med mocno akcentuje dbałość o ciągłość zabiegową – możliwość dalszego prowadzenia zaplanowanych procedur także wtedy, gdy urządzenie wymaga interwencji technicznej, z perspektywy placówki medycznej lub zabiegowej awaria sprzętu oznacza bowiem nie tylko problem techniczny, ale również konieczność przełożenia wizyt i reorganizacji pracy.
Firma deklaruje codzienną dyspozycyjność serwisową w godzinach od 8.00 do 20.00. W praktyce działania serwisowe podejmowane są najczęściej w ciągu jednego lub maksymalnie dwóch dni. W tym czasie firma naprawia urządzenie albo przekazuje klientowi bezpłatny sprzęt zastępczy na okres potrzebny do usunięcia usterki.
Istotnym elementem jest tu organizacja transportu. Model serwisowy nie zakłada, że klient musi samodzielnie dostarczyć urządzenie do serwisu, nawet jeżeli znajduje się po drugiej stronie Polski. W razie potrzeby odbiór sprzętu organizowany jest przez dystrybutora, razem z zapewnieniem urządzenia zastępczego.
Takie podejście koresponduje z wcześniejszymi deklaracjami Ingram Med dotyczącymi wyboru producentów. Jeżeli przed wprowadzeniem produktu na rynek firma analizuje konstrukcję urządzenia, proces jego produkcji, parametry i zachowanie podczas kilkumiesięcznych testów, konsekwencją tego modelu jest przejęcie odpowiedzialności za jego późniejsze funkcjonowanie u użytkownika.
Gwarancja producenta i odpowiedzialność dystrybutora
W przypadku urządzeń medycznych i kosmetycznych ważnym elementem całego cyklu użycia produktu pozostaje okres ochrony gwarancyjnej. Gwarancja producenta wynosi zazwyczaj rok, jednak Ingram Med często przedłuża umowy serwisowe do 24 miesięcy.
W znacznej części przypadków drugi rok ochrony bierze na siebie sam dystrybutor, i nie jest to dodatkowo płatna gwarancja rozszerzona, lecz dodatkowa ochrona wynikająca z przyjętego modelu współpracy z klientem i zaufania do oferowanych produktów.
Ten element dobrze pokazuje znaczenie całego procesu poprzedzającego sprzedaż. Wizyta w fabryce, analiza producenta, rozebranie urządzenia i sprawdzenie jego konstrukcji, pomiary, kalibracja oraz kilkumiesięczne testy nie są odrębnymi działaniami. Mają ograniczać ryzyko na etapie, kiedy sprzęt trafi już do klienta, a dystrybutor będzie musiał zapewnić jego sprawne funkcjonowanie.
Korea jako element całego cyklu życia technologii
Przygotowywana kolejna już podróż do Korei pokazuje, że dla Ingram Med podróż do producenta nie jest i nie będzie wyłącznie elementem relacji handlowej. Stanowi początek znacznie dłuższego procesu: poznania technologii, oceny sposobu jej wytwarzania, szkolenia zespołu i lekarzy, obserwacji zastosowania urządzeń w koreańskich klinikach, następnie ich wieloetapowego testowania w Polsce, a ostatecznie zapewnienia obsługi serwisowej już po instalacji u klienta.
W przypadku współpracy z Eunsung Global ten model został już częściowo zastosowany. Wcześniejsza wizyta w Korei pozwoliła Ingram Med przyjrzeć się organizacji produkcji i procedurom kontroli jakości koreańskiego producenta, a także poprzedziła zawarcie kontraktów dotyczących części jego urządzeń.
Teraz model ma zostać rozwinięty. „Korea 2.0” obejmie większą grupę lekarzy, kolejne technologie i kolejne kliniki. Najważniejszym rezultatem podróży nie ma być jednak sama lista nowych urządzeń, ale wiedza – zdobyta bezpośrednio u producentów i użytkowników technologii, zweryfikowana przez polskiego dystrybutora, a następnie przeniesiona do praktyki na rodzimym rynku.
Partner artykułu: INGRAM MED
